照明灯饰渠道商的命，是近距离触达消费者

去年，节前的生意还不错，基本可以达到预期。但新冠疫情到来后，灯饰渠道商的销量就出现了断崖式的跳水。一落千丈，有史以来第一次。

从去年的1月20号到3月中旬，将近2个月的时间里，很多渠道商的销量几乎为零，回款也不多。同一条街上的很多小型灯饰店在3月初都贴上了大字报：一折甩卖，旺铺转让。这就是现实——熬不住了。

广东中山，灯饰生产厂家的境遇有过之而无不及。从1月初放假到3月初复工，没有销量，但库存依旧。即使到了三月初的复工季，灯都古镇的行人依然寥落，卖场冷清，秋季灯饰展被迫延期。

天灾，躲不过。

这场持续近两个月的新冠肺炎疫情，就是对旧规则的冲击和打破，新秩序就像小草一样从石头裂缝里迸发出来，发芽长大。生命如此顽强。

直播卖灯有点火

一种新的营销现象正在如燎原之火般在灯饰制造圈蔓延——网络直播卖货和网络分销卖货。

直播也是一门技能。

据说，某知名品牌3.15当天五小时直播卖货数千万元，最高同时在线人数达到110万人；某不知名灯饰品牌直播2小时，订货近500万。一堆扎眼球的数据，似乎在告诉大家，直播卖货的春天来了。

持有相同观点的灯饰经销商不少，毕竟获得质优价低的货源，是降低成本的重要手段之一。

那么，这种现象真的告诉我们——

春天真的来了吗，能持续多久？直播卖货能改变传统灯饰市场的格局吗？以前以传统线下分销网络为主的灯饰渠道商，会被革了命吗？这是留给照明灯饰渠道商必须直面的三大问题。

去中间化，灯饰经销商压力大

灯饰网络直播的火爆，直播带货模式“去中间化”的先天性特点，让绝大多数不具备自建流通渠道的中小灯饰厂家，能够一步触达到终端消费群体。

借助直播平台，避开在传统流通渠道上的短板劣势，再利用性价比、源产地、多品类的优势，进行在线销售，做到统筹生产、薄利多销的目的。

网络直播卖灯的三大优点：

对灯饰品牌的知名度要求不高灯饰厂家直接触达消费群体可以省去层层流通的中间成本这对灯饰分销商而言，并非好事，而且一直会存在。

但理性分析，网络直播卖灯也有其局限性——

第一，它更适用于灯饰产品和标准化家居照明、光源产品；

第二，它只解决了产品输出问题，没办法解决消费服务问题。

简而言之，它更适用于价格偏中低、安装操作简便的家居类照明灯饰产品。

做好网络直播卖灯的三大条件：

款美价低质优是第一要素，供应要有保障直播卖灯主播的打造和优秀内容的持续输出直播卖灯同样需要有系统运营和持续推广

专业照明渠道商不能“等死”

而对于对光环境、光品质有要求的商业空间、室外公共空间而言，更需要“好品质+好服务”来实现。因此，这类产品对网络直播销售的依赖度并不高。

那是不是说专业照明产品就不适合网络直播呢？

当然不是。但它起到的更大价值是照明应用教育。家居灯饰和照明产品的销售大多是即时性交易（一次性买卖），但专业照明产品的销售是一个过程和最终实现的效果。

用行话来讲就是，专业照明产品和专业照明经销商，依然更需要线下服务；照明渠道商从照明销售商转向照明服务商是必定方向，否则很容易被新型销售方式所替代。

照明灯饰渠道商的命，不会完全被革，因为他们还是距离消费者最近的触点。但如果不具备自我升级和改造的能力，结果就恐怕难说了。

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