如何打造领导中国的母婴S2B2C新零售产业路由器平台

一、母婴实体店存在问题解析

1. 两个内部调研

2. 线下母婴店问题分析

3. 线下母婴店核心痛点

二、商业模式参考：乐居

1. 系统赋能

2. 服务赋能

3. 品牌赋能

4. 系统赋能

三、妈妈全知道品牌战略落地：九步定江山

1. 卡位巨大风口

2. 确定核心价值

3. 占领新品类及关键词

4. 建立领导型品牌架构

5. 打造品牌专家形象

6. 品牌超级记忆系统

7. 定义行业标准

8. 清晰的品牌概念

9. 核心营销策略

母婴实体店存在问题分析

从两个内部调研开始

母婴店主A：

一线城市：去年开了一家，今年估计开不下去了：

母婴中小门店最大的问题；

没有销量；

不知道店面销售策划怎么做；

没有有效的线上销售力量；比如 吸粉、转化等；

2 、其次：招人，难以招人，难以稳定下来；

因为没有销售，因为没有好的待遇，人难以留；形成恶性循环；

再次的压力是铺租；

网络销售方面对母婴店的不是吃的东西影响最大，如纸尿布等；

入货：入什么货都可以，这个倒不是最大的问题；

对于很多开不下去的点，比较好的方式是合作分成；能够提供一种盘活这个方式；

怎么样才会加盟？

说了赋能的模式：

如果有一种能让他们生存下去的模式，他们很乐意。

母婴店主B：

四线城市 县级市：开了十多年，现在经营觉得困难；

有哪些困难：

1、本身生意不太好，加盟费是不可能的；

2、品牌：产品的品种有多少； 当地客户的熟悉了一定的品牌牛奶，如果要换口味，有一定的难度；每个城市都有一定的口味，需要有多个适合区域的品牌；

大品牌盈利困难；很多都是通过山寨盈利；

网络竞争，使利润十分薄；

客户会出现网络对比价格；网上价格和网下价格相差不能差距太大；

比如帮宝适，利润非常低；

四五线的二胎生的人数慢慢增多；

常用的产品不赚钱【奶粉】，一次性产品赚钱【童车】

需要怎么才加盟？核心是解决盈利问题；

赋能：

建立一个品牌，店铺的品牌；现在店铺的品牌；

解决盈利问题；需要见到光明；找到一口饭吃；

产品：需要有盈利空间，只有店长、店员推，才能卖的出去；

政策需要连续性，不能刚加盟好；后面政策变化，让他们赚不到钱。

竞争优势：

1、有一定的品牌知名度；2、有线上的参考；3、线下有一定的盈利；

总结：

销售拓展【线下、线上】客户是中小门店最大的问题；

中小门店最需要的是有一套帮他盈利的模式；

需要一个非常资深的专业人士来给不同地方、不同类型的店面设置不同的经营模式；

2、线下母婴店问题分析

近年来母婴专卖店数量的快速增加、同质化严重、再加上部分品类在电商平台的分流，依然给他们带来了不小的压力，如何能够营造自己的独特特色、如何在利润率不高的零售行业保证盈利能力，成为母婴零售业亟待解决的问题。

2.1 线下母婴经营成本上涨，毛利下降

近年来，随着经济的不断发展，房租成本、人员成本都在不断上涨，这就导致了线下母婴经营成本的上涨。而毛利下降的原因主要是由于母婴行业已经由卖方市场转化为买方市场，且目前处于供大于求局面。再加上行业竞争、新兴电商的冲击，高毛利不复存在。要想改变，唯有提升体量，完善供应链优势和增加后台收入入手。

2.2 竞争日益封闭、低效

目前，母婴行业集中度较低，竞争比较粗放，依靠价格战抢占市场，服务相对滞后。行业领军企业市场占有率都较低，存在很大的整合空间。随着国民意识形态的改变、消费升级和行业市场的渐趋成熟，发展和需求急剧攀升。

行业竞争壁垒显现，主要是品牌的知名度、产品的质量以及行业经验的累积。产业痛点明显，除了最主要的市场集中度低，还存在服务缺失，缺乏有效的行业标准等问题。目前市场多数困于打价格战、拼硬件、无统一标准的情况，因此也导致了业内企业和产品良莠不齐较为混乱的情况。

2.3 行业缺乏运营标准，尤其是小型区域连锁及街边小店

如大卖场有品类管理，商品要配备多少，多少个品牌，多少个SKU，都有个参展的标准，虽然部分大型连锁有此部分标准，但相比较大卖场，则欠缺的多，至于小型区域连锁及街边小店几乎可以不计。

2.4 缺乏陈列标准

母婴行业的陈列标准到目前为止，基本看不到统一标准，很多都是自创陈列方式。

2.5 人力资源问题

人力资源问题是当下母婴行业发展的最大瓶颈。大部分母婴企业现在最为关注的还是基层员工，基层店长，评定员工的好坏以销售能力强弱而定，却轻视了中高层的管理人员的胜任度及岗位匹配度及中高层的培养工作，目前的情况导致了公司的发展后劲不足。成熟的零售体系绝对后台推动前台，当然很高兴的看了很多大型区域连锁在此方面已经做的很好，但对比传统零售大卖场还是差很多。

2.6 供应链采购体系不足

供应链问题直接制约渠道商的发展，母婴店在商品供应上跟不上，而且地区差异太大，每个地区的风土人情、生活习惯也不一样。这个东西在这个城市好卖，在另外一个城市就不好卖。在未来十年，供应链的研究与发展是很重要的。

相比传统大型卖场，母婴行业现目前采购体系相对而言发展是滞后的，现目前的母婴行业采购从职责上说大多只是补货员，在价格体系及营运思路上欠缺，但归根结底为该行业采购体系的缺乏。

2.7 线上电商发展迅速，蚕食传统母婴店份额

线上市场发展迅速，渗透率逐渐提升。线上母婴市场规模增速是线下母婴行业增速的四倍以上，预计未来几年线上增速也将明显快于线下。