S2b2c模式是如何撬动家装市场的？

在这两年的家居行业，供应链成为了一个热门词汇。这主要是缘于两方面的原因，一是整装风潮的兴起，装企开始意识到供应链整合之后的巨大价值，二是大家居、一站式购物的模式成为新业主的首选，让装企开始思考如何打通家装市场的各个环节，提高新业主的消费体验。

在我们往下讲之前，先说明一下“供应链”是一个什么概念。

供应链是指从原料采购、半成品制作到最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中，从而将原料供应商、产品制造商、商品分销商和最终消费者连成一个整体的功能网链结构。

简单来说，供应链就是包含从上游材料到制造以及销售终端的一系列经济链条。

上下游现状：采购与被采购

就目前的市场状况而言，大部分家居企业对于自己的下游经销商的管理都有着一套房产成熟的制度与模式。不过，对上游供应商的管理，还是处于非常初级的阶段。

家居企业与材料供应企业之间的关系，更多的是“采购与被采购”的关系，二者之间并不存在管理与被管理的关系，跟谈不上从供应链中得到自身产品的价值增值。个中原因，也不难理解。

很多泛家装企业都是小企业，原材料的采购都是现货现结，不需要供应企业参与产品的开发，也就说不上管理供应链。而还有企业与供应商之间还会存在着各种问题，互相的关系并不是很好，缺乏基本的信任。

松散原因：从没真正掌握产业链主动权

造成这种现象的原因是多方面的。首先是供应商一直秉承着“低价就是竞争力”的经营理念，长期忽略对产品以及当下市场趋势的调查研究，自然也就没有办法与下游企业进行更深层次的协同。

更为主要的原因是，大部分家居企业的产品品种并不多，他们只需要根据下游经销商的订单安排生产就可以了。因此，对于这部分企业来说，相比于整合供应链，更重要的是营销，这关乎到企业的生死存亡。而在上游的供货效率或配合度这个问题上，只要可以达到基本要求就可以了。

不过，即便是如此之低的要求，在很多时候，也会因为互相之间交流的不顺畅、信任度的缺乏，而导致上下游企业之间的摩擦。这样的摩擦带来的后果也是严重的，要么是供应商承担货款垫付成本，要么就是生产企业承担潜在的可能被扩大的售后成本。

导致这些问题的根本原因，也许就是完整的产业链主动权出来没有在家居企业的手中。供应链的不完善，会导致什么问题呢？

1所见≠所得

很多家居设计公司都做不到所见即所得，这跟整个行业的供应链整合程度有着很大的关系。在目前的家装供应体系里，是没有定制家具这一个类目的。即便设计师在设计图中加入了定制家具，设计公司也没有足够的订单量去跟生产企业谈价格，这就会导致定制家具的价格过高，或者货不对板。

2供应链沉淀成本高

家居行业的供应链偏长，导致产品的沉淀成本居高不下。一般来说，产品生产完成后，要经过各种代理商、经销商的层层加价，才会最终到消费者的手中。与出厂价相比，产品的最终销售价平均要翻三到四倍。

3影响企业做大

在供应链上由于单个城市的合同量少，家装公司一般只是跟当地的材料商合作拿货。

装修公司的区域服务性，使得这些小装修公司在整合供应链的能力上非常有限。业务区域覆盖小，订单产量上不去，在当地的材料采购上就难有议价权。所以在北京建立起来的供应链体系很难成功复制到山西本地，就是这个道理。

“厂家——多级经销商——装修公司”是很传统的B2B模式，在信息相对闭塞的年头，从省到市到镇层层设立经销商，很好地解决了厂家跟装修公司脱节的问题。厂家能卖货，经销商能赚钱，装修公司能盈利，业主也能顺利装修，可能四方共赢。

但是，家装行业发展至今，装修公司数量多达30万+家，产品和服务陷入严重同质化，竞争手段主要靠价格战，人力、场地、营销、材料等成本持续上涨，装修公司压力山大。曾经扮演媒婆穿针引线的层层经销商，慢慢变成了装修公司的负担。

在如今的信息化发展时代，各行各业的信息壁垒已经被打破，去中介化逐渐成为企业降低成本的重要手段。很多装企迟迟没有发展起来，就是受限于供应链。一来是没有足够的成本去整合多品类供应链，二来是没有足够的订单量做谈价资本，拿到更低的单个品类材料采购价。

然而如今情况大为不同，S2b2c模式爆发，F2c供应链成为现实。

在S2b2c模式中，S扮演赋能平台的角色，向万级或10万级别的作为b的装修公司输出服务能力，让作为b的装修公司可以轻松为c（装修业主）提供装修服务。

所以，作为赋能平台的S，赋能内容总的来说是让装修公司轻松转型做整装+全屋定制，往细了说包括全品类一线品牌的供应链整合、提供智能化信息化的多工地管理系统、提供所见即所得的整装设计系统等等。因为赋能内容的全面和专业，比起传统的只提供某类建材的建材总代理/总经销商，赋能平台更能聚集全国各地的中小型装修公司。

因为赋能平台聚合了全国各地的中小型装修公司，实现了大规模集中式采购，而且每天的日订单远高于传统的建材商总经销商，材料商自然更愿意跟赋能平台建立合作，直接以工厂价出售。

对装修公司而言，无论公司规模大小，无论采购量大小，都可以通过赋能平台直接跟厂家购买，F2c工厂价采购不再是超大型装修公司的特权，而是所有中小型装修公司的标配。