B2B2C的三种模式：颠覆式、共生式与依存式

在传统商业模式中，企业（Business）的产品要么销售给其他企业（Business），即B2B模式；要么直接面向终端消费者（Consumer），即B2C模式。  

典型的B2B模式包括向建筑企业销售机械设备、向大中小企业推广办公用品；典型的B2C模式则如向消费者推销快消品、向家庭用户销售3C产品等。  

在传统B2C模式中，一旦B端与C端形成稳固的规模效应，“马太效应”便会显现——强者愈强，此时新势力若想进入交易环节打破平衡、分一杯羹，难度不言而喻。  

随着互联网技术对传统商业模式的逐步改造（即“互联网+”背景下的模式创新），一种“曲线救国”的思路开始被从业者探索，这便是B2B2C模式：在传统B2C的交易链条中，新增一个平台型B端环节。  

B2B2C模式的初衷是服务原有B2C模式，帮助B端与C端实现更便利、科学、顺畅的交易；随后逐步构建平台化的场景服务，将B端与C端转化为平台自身的客户，最终形成新的产业链条。  

不同于人人车“没有中间商赚差价”的口号，B2B2C通过在B2C中增加“中间商”环节实现场景革新。新增的B端环节之所以存在且符合商业逻辑、被市场接受，核心在于它能为原有B端和C端同时提供更优质的附加服务。  

B2B2C模式在不同行业有不同的商业逻辑，从对原有B2C模式的最终影响来看，大致可分为三类：颠覆式、共生式与依存式。  

颠覆式B2B2C模式  

在颠覆式B2B2C模式中，中间平台B的目标并非优化原有B2C的交易效率，而是彻底打破原有的B2C格局。  

这类模式初期往往以“提供更便捷、优质的服务”为旗号，但一旦平台形成规模，原有B2C格局便会受到冲击，甚至B端企业会被淘汰或重构。  

典型案例如滴滴打车：早期的滴滴几乎是一张“白纸”——既没有B端的出租车资源，也没有C端的乘客用户，需要同时撬动两端，难度极大。  

通过地推团队在机场、车站手把手为出租车司机安装App，同时向乘客提供高额补贴以提升使用频率和用户黏性，滴滴硬生生在B2C之间插入了平台环节。  

若滴滴始终仅服务出租车，或许还能维持相对和谐的B2B2C模式；但随着共享经济下大量私家车加入出行服务，出租车业务受到严重挤压，各地甚至出现罢工、围堵等事件——这正是B2B2C颠覆原有格局的典型案例。  

当然，多数出租车司机最初也意识到自身“刀俎鱼肉”的处境，甚至能预见结局，但在高额补贴面前，他们陷入了“囚徒困境”：从理性角度，集体抵制以维持行业现状远比短期小利更有利，可在困境的作用下，多数人最终选择了“及时行乐”的结局。  

如同鸦片成瘾难以戒除，共享出行的B2B2C模式已形成稳固的护城河，原有的B2C格局不复存在。  

共生式B2B2C模式  

在共生式B2B2C模式中，中间平台B就像寄生于林木的寄生斛——通过促进B2C模式更顺畅地运行，构建自身的运营场景并从中获取价值。  

因此，共生式B2B2C模式绝不能颠覆原有B2C模式，是其赖以生存的土壤与环境。我们能做的，便是通过技术手段进一步推动B2C模式的繁荣。

这种商业模式的典型案例之一便是美团外卖。

在传统餐饮B2C模式中，消费者要么堂食、要么外带，偶尔叫外卖也多通过电话订餐，且大多由餐厅自行配送。对消费者而言，不仅选择空间有限，配送效率也难以保障——即便有丽华快餐这类效率较高的品牌，也仅是专注于自家盒饭的外卖公司。

各类订餐平台的出现，极大地推动了餐饮B2C模式中外卖业务的发展。商家对此乐见其成，因为这为餐饮业务增加了可观的收入来源。

而美团外卖则逐渐将商家的客户（C端用户）引流并沉淀至自身平台，围绕消费者的“吃喝玩乐”需求，构建起一站式场景化服务布局。

随着美团平台的持续发展，这种寄生关系可能发生逆转：或许不再是美团依附于原有的B2C模式，而是B端商家与C端用户开始依赖中间平台。但无论如何，美团不会取代原有的B端商家，独立为消费者提供多样化服务——原有的B端与C端，始终是整个商业模式的核心。

在共生式B2B2C模式中，中间平台（B）、B端商家与C端用户形成了共生共荣的关系。

依存式B2B2C模式

在依存式B2B2C模式中，中间平台（B）可通过导流、目标客户需求挖掘、营销等方式，将匹配的C端用户推荐给合适的B端商家，提供精细化营销服务。

这种商业模式的典型案例是“什么值得买”（常被用户称为“张大妈”）。

“什么值得买”本质上是一家电商导购平台，于2019年7月15日在深交所创业板上市。平台通过向用户介绍、推荐高性价比网购产品，实现向电商平台的流量引导。

其商业模式十分清晰：以直接导流至电商平台或品牌商的形式向消费者推荐商品，再根据实际产品销量换算广告佣金。在“什么值得买”的客户名单中，阿里巴巴、京东、网易、苏宁、国美等电商平台是主要收入来源。

在依存式B2B2C模式中，中间平台（B）既无法颠覆原有B2C模式，甚至难以对其产生显著影响。它更多是通过为原有B2C模式提供增值服务来获取收益——在“什么值得买”的模式中，便是通过导流费用与产品销售佣金实现盈利。