商品采买思维误区之“保守订货”

很多经销商或者订货人员在订货时会说：“不行，不能多订，我还有××万库存呢。”在考虑自己库存的观念下，采购人员往往会走入保守定货的误区。在货品管理中，除了库存以外，断货也是一个非常可怕的现象。我们用一个假设的公式来计算下。如某品牌的供货折扣是5折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以4折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢?那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存。然而订货人员却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。

那么，经销商怎么走出这种误区呢?

首先，对库存这个观念一定要有，但是也一定要把库存划分开，分清死库存和有效库存。所谓死库存，是指库存时间超过半年的，不适用，或者是销售不出去的货品，比如说断色断码、糙残的货品。有效库存，是指真正符合客户需要，能给客户带来价值的货品，比如说，店铺里所有可以按正价销售的货品。

其实，库存就是指仓库的存货，是当季所有的货品。也就是说，库存不是销售结束以后，而是在订货的时候就已经产生了。你订的货越多，你就库存就越多。我们可以作两个理解。第一，销售的过程就是处理库存的过程；第二，库存的平均折扣越高，货品的利润贡献率就越高。

那么，从理论上分析，只有订货量越多的时候，才可能产生更多的利润。而当你的订货量与你的店铺运营成本相比过少的时候，即使是全部以正价销售出去，也不会产生太大的利润的。这也正印证了 “订货多比订货少好”。

另外，我们计算利润率的时候是按销售总件数和销售平均折扣两个方面来计算的。所以我们考虑店铺的货品利润要同时考虑订货总件数和销售平均折扣两个方面，并不能单纯说销售平均折扣越高就表示店铺利润越高。

有些公司认为，断货现象可以通过补货来完成。但问题是品牌公司不可能每一款都有大量的备量的，而且经销商在经营过程中比较严重的断货通常是整个品牌所有店铺的畅消款，仅仅依靠品牌公司第一批下单生产的备量是远远不够的。并且品牌公司为了满足加盟商的补货，一定会再下单追单，不但耽误了其它货品(如下一季货品)的生产，可能会影响下一季货品的上货货期以及产品质量。

所以，不要保守定货，而要订到最合理的货品。