浅谈S2B2C，双刃剑最终砍向哪里？

当今的中国正在经历一场前所未有的商业变革，商业模式推陈出新的速度快到我们来不及反应，创新创业的基因甚至已经沉淀到十几岁的初中生。近20年以来，电子商务的蓬勃发展更是让“中国制造”变道超车至“中造”。

对话中国电子商务，快速发展的忘我与现实

早在2000年，当时的eBay和亚马逊仍是商业媒体的焦点，人们很难想象中国不久将取代美国，成为全球电子商务的领导者。然而，到了2016年，中国的线上交易量已经超过了美国，全年网购人数达到4.5亿人，交易金额达7500亿美元；而中国电商市场虽然已经非常巨大，但接下来几年的增长势头依旧强劲。电商革命已全面开花结果，无数渴望成功的电商创业者正在创建西方国家未曾出现过的全新商业模式。

电子营销家网站（eMarketer）提供的中国零售市场2020年预测数据：

中国网购交易额将达到2.5万亿美元，是美国市场的3.5倍；中国网购人数将达到5.75亿人，站全世界人口的60%；这5.75亿人口只占中国总人口的一半不到，也就是说中国网购人数仍有巨大空间，中国线上销售额将增长24%，增长速度冠绝全球。

但是任何野蛮生长的背后，往往也伴随着一地鸡毛。流量红利转换仅存在于金字塔顶部位置的企业，大量的小微企业电商触网效率并不高甚至微乎其微。但是随着电商的蓬勃发展，中国传统的商业模式也已经沦为电商的参照物。曾几何时，门店房租的成本和客流量是成直接正比的，因为客流量就是门店销售额的保障。但是电商的出现直接改变了商业的成本形式。因为消费追随客流量从线下转为线上，进而房租成本转换为线上宣传成本。当你在一条街上和三家同行竞争时，边际成本是可控的，因为总流量池是有定额的。但当你登陆电商平台时，和你竞争的就不是街上那三家同行了，虽然你可以面对上万倍的流量增加，但同时也面对了上万倍的同行竞争。差异化竞争力变弱，促销效果一降再降，流量成本和销售流水倒挂的现象比比皆是。伤敌一千自损八百的经营模式随着电子商务的蓬勃发展已经逐渐成为当下大量小微企业的首要难题的同时，我们可以看到，B2B的发展弊端已经逐渐浮出水面，改变即将到来。

电商没有乌托邦，改变的背后是脚踏实地

既然我们可以从微观上看到了B2B的弊端，那么有什么好的方法可以去改变和规避吗？答案是有的！接下来让我们一起从宏观层面分析未来中国商业的几个方向，去找寻改变和规避的方法路径。

首先是中国的经济结构的变化：中国市场从计划经济—市场经济—共享经济是我们肉眼可见的宏观经济政策变化，那么下一层面将会是什么呢？答案是“共产经济”。从“按计划生产，按计划消费”，到“按市场生产，按利润分配”，再到“按消费生产，按价值分配”，未来的中国一定是“按需求生产，按需求分配”，来满足老百姓的一切需求，因为这部分需求已经越来越旺盛。

其次是中国未来产业的发展趋势：一维的传统产业，二维的互联网产业，三维的智能科技产业。一维世界正在推到重建，二维世界已经被划分完毕，BAT和TMD已经成为现象级企业。三维世界正在逐渐形成，其速度也可称得上肉眼可及了。

再次是中国企业的分类变化：中国当下的企业可以分为三个等级，三等企业做服务，二等企业做产品，一等企业做平台。也就是说今后企业的出路唯有升级成平台，平台化的本质就是给创造者提供创造价值的机会。

最后是中国电子商务之路的推演：从最初阿里巴巴的B2B初衷到后来的B2C，从微商为代表的C2C崛起到未来的C2M或C2F，流量的演变与沉淀，按需定制降本增效模式都将主导未来的电子商务发展之路。

我们可以看出，从中国的经济结构变化、未来产业趋势、企业分类和电商的推演几个宏观层面分析后，可以得出的结论是，目前中国电子商务中所产生的弊端将逐渐以“需求”为导向进行调整，而需求的发起者正式广大的C端用户。正如十九大习主席所言，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。

没有人知道未来的模样，但有人敢于思考未来

中国有句老话叫“穷则思变”，既然矛盾已经产生并生长至必须解决的地步，方法就会自然而然的孕育而生。

我们首先来讨论一下“方法”的由来。电子商务已经改变了中国老百姓的消费习惯，这一点毋庸置疑，也无法撼动。那么前文中所提到的流量红利基本只存在于金字塔顶部位置的企业。所以，真正解决当下电子商务野蛮生长中所带来的弊端问题，就是活化“中国电子商务”，换言之，就是彻底激活大量小微企业触网效率，将流量进行重新分配，将红利打乱重组，只有这样才能让电子商务彻底服务于中国商业，将中国经济也再一次推上新的台阶。

既然方法的由来已经就绪，那么“方法”具体是什么呢?

2017年5月，时任阿里巴巴参谋长的曾鸣博士首先提出了S2B的全新商业模式理念，所谓S2B即Supply Chain platform to Business，这是一种全新的面向未来的商业模式，S指一个大的供应链的平台，B是指的是大平台对应大中小各种规模的企业。两者的关系并不是简单地连接，而是“赋能”。其过程是B端通过与C端用户的沟通了解客户的需求和痛点，然后通过S端所提供的对整个供应链的整合能力，来满足C端用户的定制化需求。由于是B端能够以客户需求为目的获得S端的支持，所以S2B与标准化的加盟和简单的买卖关系有所不同。

在S2B的概念提出后不就，曾鸣教授再一次发表了一篇名为《在未来五年，S2B是最有可能领先的商业模式》在这篇文章中，曾鸣教授对S2B这个概念做了进一步的深入，提出真正的S2B其实是S2B2C。整合了前端的供应链的大S，赋能小B，一起更好地服务用户。在B2C很难做到真正的产业升级的时候，S2B2C给了创新者一个切入市场的机会。

其实在曾教授提出S2B这个概念之前，我们可以发现，中国的电子商务的类型基本只有两类，或者说只有一类，即B2B2C。任何一个产业的供应链基本都是自然形成的，形成的原因是C端有需求。就像一个即将开盘的楼盘，业主不但关注楼盘周边的就医、就学等设施，同时也关注周边的商业配套，是否有社区菜店？是否有大型商超？当业主的需求自然生成的同时，大量的B端从业者也会自然的追逐C端的需求而产生和聚集。便利店、社区菜店、超市、洗衣房、教育培训、盲人按摩等店铺马上进驻，这就是传统商业的形式自然生成的过程。线下如此，线上亦然。京东淘宝天猫等平台上的各类B端店主时刻关注着C端需求的变化，进而对自己的产品进行价格、功能全覆盖、物流配送等方面的不断升级优化，进而实现销售额的增长。但是这中间，一部分大型厂商凭借品牌和质量优势，吸引到了大量流量，进而转化成为红利。同时他们还以供需总量为基础，不断优化自己的供应链管理，不断升级服务内容和产品质量，向C端输出质量更高，价格更低的产品。但是大厂商可以做到的，小厂商，代理商，经销商们往往望而却步。文至此处，想必各位看官已经可以清晰的看到，想要向C端目标用户提供更好的产品或服务，只有不断优化自己的供应链管理能力才能做到这层逻辑关系。换言之，谁有能力优化自身供应链，谁就是未来的成功者。可是供应链优化又谈何容易？大量小微企业并不具备这个能力，即便有的店主意识到了这一点并进行了实操，也会发现自己整合供应链的成本过高，且效果不尽如人意。这个时候，就是S2B中S功能闪亮登场的时候了。

“S”就像钢铁侠胸前的光，赋能成就超级英雄

S2B2C中的S是supply Chain想必大家都十分清楚了，但是S2B的过程中，S端是如何以供应链能力向B端赋能的呢？笔者认为主要分为以下四点：资源集采、大数据分析、运营服务以及品质共同保证。这四点将是S的主要功能的体现。

首先笔者认为，S端对B端的赋能，并不是单向的。因为S是一个中间环节，满足C端需求的不仅仅是下游销售端小B（超市、社区菜店等），还包括上游生产B端，即产品和服务的生产端。这就是资源集采的环节，因为很多下游小B的主要职能是代销。优质精准的产品来源正是S端要解决的第一个问题，也是供应链中关键的一个部分。

其次笔者认为，大数据分析的功能类似S端的地基一样重要，因为整个S2B2C其实只是C2M的一个必要环节，以C端需求为导向的供应链产生，最终指向的其实是M端。而这个过程换言之可以称为“反向供应链”或“反向定制功能的实现”。就像前文中笔者所认为的，未来中国的经济机构必然是共产经济，即“按需求生产，按需求分配”。所以当需求成为整个产业链的先驱时，大数据分析就必须紧随而至。因为“需求”二字在整个供应链的反向定制过程中有一个核心逻辑就是“需求”是“正确需求”。所谓正确需求包含两方面，一方面是字面含义，即S端分析出的C端需求确实是C端的基本刚性需求。另一方面含义“正确需求=最优需求供给”，这个最优需求供给内包含C端需求的基本含义以及C端需求在数量、习惯、范围、个性化方面的大数据分析，进而实现对B端销售行为的指导。

再次，在运营服务中如何为小B端赋能呢？笔者认为需要提供围绕用户（小B）所需的：售前、售中、售后、订单、客服、物流等一系列的服务，来最大化降低小B的参与门槛，并让小B充分发挥它的个性化服务能力。这正是当今2C消费品变得越来越难的原因，因为我们面对的是形形色色的消费者，而任何一个企业都无法用自己的能力覆盖各种类型的消费者。

最后就是品质共同保证，这一点相对好理解一些，其实就是标准化产品。工业1.0蒸汽时代和工业2.0电气化时代都是通过大规模生产来降低边际成本提升边际效益。而到了工业4.0时代，以数据为基础的全新“智造”时代，依据数据作为的量尺，实现全新一代的产品标准化。任何C端所需的商品和服务其实都有标准可寻。只有在上游B端商品拥有品质保证的同时，下游B端商家才有可能全力销售，进而S端才能实现对上下游B端全面的赋能。

在整个产业链的闭环中，我们已知分为生产端和销售端，所谓的新零售正是大佬们针对销售端进行的赋能过程，就像展示给大家的新零售的改变，客户购物过程多种多样，产品内容更加有深度，服务内容更完善。既然C端消费者是上帝，那么我们就用上帝视角来看一下这个问题。作为C端消费者的真实需求到底是什么呢？是三公里内免费配送？是可以现场加工堂食？是商品的种类五花八门？笔者认为这些都不是C端客户的真正的需求，C端客户的真正需求是是“商品的质量，商品的价格”，我不介意你的螃蟹现场加工是否美味，我只在乎你的螃蟹是否鲜活，价格是否合适。我不介意你是否给我免费配送，因为我既然来了就已经腾出整块的时间享受购物的过程了。我更不介意你的酸奶有30种还是50种，我只关注在价格允许范围内，你提供的酸奶是否都是近期生产的，是否都是生牛乳优先的。所以大家可以看出，质量和价格才是消费者最终的诉求。

与此同时，整个S2B2C的过程还有另外一个效用，我给这个效用起了个名字—“净化中国商业”。今天的消费者出现了一个巨大的变化—社群化。物以类聚，人以群分，社群化的趋势正在变得越来越明显，单个社群反应出来的需求和数据分析都具备参考性，在统计学中大于30数据基础的小样本即可成为参考依据。而社群的口碑传播效应、客户分裂净度高等优势又是大家抬眼可见。建立在人们对产品质量和价格双重考察维度的基础上，我们应该如何让自己的产品和服务满足越来越多的社群呢？首先就是让优质的商品来源和C端销售进行匹配，这个过程中那些假冒伪劣商品自然就会被社会淘汰。其次如果社群太小很难实现商业利益，所以我们应该在S端供应链做到标准化，为下面的小B赋能。而越来越多的小B需要做的是个性化，提升在自己的社群中的位置与个性化能力，服务不同类型的社群。这样S和下游B之间的关系是：B通过S去下载他所需要的能力（赋能），同时小B把个性化的用户需求上传到S端，让S端去进行实时地柔性化改进。

光芒万丈的起点，应是理性的思考和判断

文至此处，想必大家都已经对S2B2C的概念足够清晰了，也相信大家对S2B2C未来给大家生活带来的品质变化有所期待。很多B端商家也会对S2B2C商业模式的实现翘首以盼，但是笔者在最后想说的是，S2B2C并不是一招鲜，它的商业模式和逻辑确实可以优化一部分产业，但绝不是全部。

笔者总结了几个S2B2C模式可以快速切入的行业在这里也和大家进行探讨和分享。它们分别是：母婴行业、汽配行业、农产品生鲜行业、跨境电商行业等。

那么为什么会是这几个行业呢？大家已知S2B2C的商业模式需要优化的是上下游B端企业，但是如果产业链已经足够短，S端所需赋能或供能的空间其实不大。但是上述几类行业都存在产业链过长，非标准化产业，信息不透明等因素。导致C端消费者最终的消费和需求无法达到平衡，产品质量问题，产品价格虚高，产品功能错位等情况在上述几个行业比比皆是。那么这个时候S2B2C中S端的功能就可以充分的发挥，优化产业链长度，根据C端需求精准采销等功能将为上述几大行业注入全新的血液，实现全产业链的优化，因为这几个行业真真切切的服务于C端消费者的日常生活之中。所以说S2B2C并不适用于每一个行业，对这个商业模式有所期待或者准备落地实施的各位看官，笔者这里借股市里亘古不变的一句话送给各位，S2B2C是把双刃剑，入市须谨慎。