B2B2C的三种模式：颠覆式、共生式与依存式

在传统商业模式中，企业（Business）的产品要么销售给其他企业（Business），即B2B模式；要么直接面向终端消费者（Consumer），即B2C模式。  

典型的B2B模式如向建筑企业销售机械设备、向大中小企业推广办公用品；典型的B2C模式则包括向消费者推销快消品、向家庭用户销售3C产品等。  

在传统B2C模式下，一旦B端与C端形成稳固的规模效应，“强者恒强”的马太效应便会显现，新势力若想打破现有平衡、切入交易环节分一杯羹，难度不言而喻。  

随着互联网技术对传统商业模式的逐步改造——即“互联网+”背景下的模式创新，一种“曲线救国”的路径开始被从业者探索：在传统B2C模式中加入一个平台环节（B），形成B2B2C模式。  

B2B2C模式的初衷是服务原有B2C模式，帮助B端与C端实现更便捷、科学、顺畅的交易；随后逐步构建平台化场景服务，将B端与C端转化为平台自身的客户，最终形成新的产业链条。  

不同于人人车“没有中间商赚差价”的理念，B2B2C通过在B2C中增加一个“中间环节”实现场景革新。这一新增B端环节的存在符合商业逻辑且被市场接受，核心原因在于它能为原有B端和C端同时提供更优质的附加服务。  

B2B2C模式在不同行业有不同的商业逻辑，从对原有B2C模式的最终影响来看，可大致分为“颠覆式”“共生式”与“依存式”三类。  

颠覆式B2B2C模式  

在颠覆式B2B2C模式中，中间平台环节（B）的目标并非优化原有B2C模式的效率，而是颠覆其固有格局。  

尽管模式初期常以“提供更便捷、优质的服务”为旗号，但一旦平台形成规模，原有B2C格局便会受到冲击，甚至B端企业可能被淘汰或改造。  

滴滴打车是这类模式的典型案例。  

早期的滴滴几乎从零起步：B端出租车资源空白，C端乘客用户也空白，需要同时撬动两端，难度极大。  

通过地推团队在机场、车站手把手为司机安装App，同时向乘客提供高额补贴以提升使用频率与用户黏性，滴滴硬生生在B2C之间插入了平台环节。  

若滴滴仅停留在出租车服务阶段，或许还能维持相对和谐的B2B2C模式；但随着大量私家车以共享经济模式加入出行服务，出租车业务受到严重挤压，各地甚至出现罢工、围堵等事件。  

这正是B2B2C颠覆原有格局的典型案例。  

当然，多数出租车司机起初也意识到自身可能陷入“刀俎鱼肉”的境地，甚至能预判结局，但在高额补贴面前，他们陷入了“囚徒困境”：从理性角度，集体抵制以维持行业现状远比短期小利更有利，可在困境机制下，多数人最终选择了“及时行乐”的结局。  

就像鸦片成瘾难以戒除，共享出行的B2B2C模式已形成稳固护城河，原有B2C格局不复存在。  

共生式B2B2C模式  

在共生式B2B2C模式中，中间平台环节（B）如同寄生于林木的寄生斛——通过促进B2C模式更顺畅运行，构建自身的运营场景并从中获取价值。  

因此，共生式B2B2C模式绝不能颠覆原有B2C模式是其赖以生存的土壤与环境。我们能做的，便是通过技术手段进一步推动B2C模式的繁荣。

这种商业模式的典型案例是美团外卖。

在传统餐饮B2C模式中，餐饮服务形式以堂食、外带为主，偶尔的外卖需求也多通过电话订餐，且大多由餐厅自行配送。对消费者而言，这种模式的效率较低、选择空间有限；即便有丽华快餐这类效率较高的商家，也只是专注于自家盒饭的外卖公司。

各类订餐平台出现后，极大地推动了餐饮B2C模式中外卖业务的发展。商家对此也乐见其成，因为这为餐饮业务增添了一笔可观的收入来源。

而美团外卖则逐渐将商家的客户（C端用户）引流并沉淀到自身平台，围绕消费者的吃喝玩乐需求，打造一站式场景化服务布局。

随着美团平台的不断发展，这种寄生关系可能发生逆转——或许不再是美团寄生于原有的B2C模式，而是B端与C端对中间平台产生依赖。但无论如何，美团不会取代原有的B端商家独立为消费者提供多样化服务，B端与C端仍是整个商业模式的核心。

在共生式B2B2C模式中，中间平台（B）、B端与C端形成了共生共荣的关系。

### 依存式B2B2C模式

在依存式B2B2C模式中，中间平台（B）可通过导流、目标客户需求挖掘、营销等方式，将合适的C端用户推荐给匹配的B端商家，提供精细化营销服务。

这种商业模式的典型案例是“什么值得买”（俗称“张大妈”）。

“什么值得买”本质上是一家电商导购平台，于2019年7月15日在深交所创业板上市。平台通过向用户介绍、推荐高性价比网购产品，实现向电商平台的流量导入。

其商业模式十分清晰：以直接引流至电商平台或品牌商的形式向消费者推荐商品，再根据实际产品销售额的提成换算广告佣金。在“什么值得买”的客户名单中，阿里巴巴、京东、网易、苏宁、国美等电商平台是主要收入来源。

在依存式B2B2C模式中，中间平台（B）既无法颠覆原有的B2C模式，甚至难以对其产生显著影响。它更多是通过为原有B2C模式提供增值服务来获取收益——在“什么值得买”的模式里，具体体现为赚取导流费用与产品销售佣金。